מאמר זה נכתב עבור אלה שנמצאים במילה "מכירה" צמרמורת. מופיע גוש בגרון, ומחשבות מתחילות להתבלבל בראש. לפסיכולוגים מתחילים, מאמנים ויועצים.
אנחנו חיים בעולם שבו כולם מוכרים משהו. בין אם אתה אוהב את זה או לא, אתה עושה את זה כל יום. את עצמך, הרעיון שלך, המוצר שלך, ההכשרה או העצה שלך.
אתה יכול למכור ברצינות. מכירה יכולה להיות מהנה. גישת המשחק האחרונה תידון במאמר זה.
המחבר מודע היטב לכך שהעקרונות והרעיונות המפורטים להלן אינם אוניברסליים. ולכן הוא ממליץ לבדוק כל אחד מהם בפועל. ותראה מה יוצא מזה.
מתוך שפע המנות במזנון, כל אחד בוחר משהו משלו. וטוב.
1. חשבו על מכירות כעל משחק מעניין!
אם אתה רק מתחיל את הפרקטיקה הפרטית שלך, אז אתה בקושי תופס מכירות (משא ומתן, הצגת עצמך ושל המוצר שלך) כמשהו פשוט וקל. כמו מה שאתה מקבל בלחיצת האצבעות שלך. אלא להיפך.
עדיין אין מספיק ביטחון שתוכל לתת ללקוח את התוצאה הרצויה. אולי אין לך את כל הכישורים הדרושים. בנוסף חשיבות גבוהה לאין ערוך של כל לקוח בנפרד.
אני מציע לך דרך קצת אחרת להסתכל על מה שקורה.
תארו לעצמכם שהשיחה הבאה עם לקוח פוטנציאלי היא משחק שנקרא "אני ואתה ננהל שיחה מגניבה ומעניינת. ועל הדרך אספר לכם מה מרתק אותי ומה מעניין אותי. זה, כמובן, הוא על האימון הקסום שלך או אימון מעורר השראה.
ובמשחק הזה חשוב לקבל שמחה והנאה. ותעשה הכל כדי ששניכם יהיו מאושרים וטובים. התוצאה, בגדול, לא מאוד חשובה. לא הלקוח הזה, ואז הבא. תמיד יש אפשרויות.
אתה מציע לאדם אחר הזדמנות. המוצר או השירות שאתה באופן אישי אוהב ומעורר השראה. ואם אתה יודע שזה מגניב, אם מכרת את זה לעצמך, אז הכל יסתדר לך!
הדבר הכי חשוב במשחק כזה הוא המצב שלך. הרגשות החיוביים שלך שמציפים אותך וממלאים את בן השיח. היה ה"שמש" ואנשים יגיעו אליך!
יתרה מכך, עם כל שיחה כזו, כישורי המצגת והמכירות שלך ישתפרו. אתה מתחיל להקשיב טוב יותר, עדיף לשים לב לשינויים במצב הרוח של הלקוח. עדיף לשאול שאלות. אתה מתחיל לבחור בדיוק את המילים שהכי נמכרות עבור הלקוח הספציפי הזה.
ובשלב מסוים אתה מתחיל להצליח, ואתה מבין שכבר הפכת למאסטר מהשורה הראשונה במכירות רגשיות.
נשמע מפתה, נכון?
וכדי שהתמונה הזו תהפוך למציאות, בהחלט תצטרכו
2. הגדר יעדי תקשורת
מיומנות סופר שימושית המאפשרת לך לשמור על כיוון השיחה בכיוון הנכון עבורך, לחזור לנושא המרכזי של בן השיח שלך ולקטוע שיחות משעממות חסרות תועלת.
הרעיון הבסיסי של קורס NLP Practitioner עולה בראש: "תוצאות גדולות וטובות יותר בתקשורת ובחיים מושגות על ידי אלה שכל הזמן, כל הזמן, כל הזמן זוכרים את המטרות שלהם."
המטרה חייבת להיות. כדאי לשים את זה לפני תחילת התקשורת.
האם אתה רוצה להשאיר רושם ראשוני טוב מעצמך?
רוצים למכור את הרעיון שאימון הוא טכנולוגיה מודרנית שמתאימה לבן שיחו?
האם חשוב לך להבין טוב יותר את הצרכים של קהל היעד שלך?
גם אם מטרת התקשורת היא התהליך עצמו, נעים ומשמח, חשוב גם להבין זאת.
שאלת בטחון: "מה בן השיח צריך לעשות אחרי שהוא מדבר איתי? או איך להתחיל לחשוב?
אז המטרה מוגדרת. כדי שזה יושג, תצטרך מיומנויות ספציפיות.
3. היכולת לדבר "אגב תחליפים"
דרך פשוטה מאוד לקשר אחד לשני, תוך עקיפת ההיגיון הפורמלי. מכיוון שאתה קורא שורות אלו, טוב לך להתחיל לתרגל את התרגיל הזה כבר עכשיו. יחד עם זאת, אתה יכול להרגיש כמה קל לך לקפוץ מנושא אחד לאחר.
כי רציתי להגיד לכם כבר הרבה זמן שיש ריקוד עומס חברתי נפלא כל כך, והחובה הקדושה של כל אדם הגון היא ללמוד איך לרקוד אותו.
דרך אגב, מיומנות זו מגבירה מאוד את האטרקטיביות שלך למין השני! לא רק שתהנה מאוד באימונים, אלא שבמקביל תכיר אנשים מעניינים חדשים.
האם הרעיון ברור?
4. היכולת להקשיב באופן אקטיבי לבן השיח
כמה נחמד לשמוע. איזה יחסי אמון נפלאים נוצרים עם אדם שיודע להקשיב. אושר הוא כאשר מבינים אותך.
מה אפשר ליישם במהירות?
— מילות תמיכה חיוביות «נהדר!», «מעולה!», «סופר!», «כל הכבוד!» וכו,
- מהנהן בראש: "כן", "כן", "אוקיי",
- חזרה נפשית על דברי בן השיח לעצמו,
- שואל שאלות הבהרה: "האם שמעתי אותך נכון, מה...?", "כלומר...?", "האם אני מבין נכון על מה אתה מדבר...?"
המיומנות מתורגלת היטב בעזרת תרגילי גישת סינטון: "יכולת הקשבה", "חזרה, הסכמה, הוסף" ו"חזור מילה במילה".
5. חיוך ושימוש בשמו של האחר בשיחה
הדרך הקלה ביותר להשתלב ולעשות רושם טוב.
כל הזמן לחייך (לאו דווקא ב-33 שיניים, חצי חיוך מספיק לעיתים קרובות), להיות במצב קצת רגוע, לקרוא לאדם בשמו, אתה נותן לו מחמאה נסתרת! אתה רומז: "אני מתעניין בך, אני מוכן להמשיך וליהנות לתקשר עם בן שיח כל כך חכם ומעניין".
עוד מחשבה מהצד: חיוך אמיתי כנה משתקף בעיניים! זה משהו שלא תמיד מתממש, אבל חזק מאוד! הדליקו נר של שמחה בתוככם ופשוט שתפו את מי שנמצאים ממש לידכם עכשיו!
על ידי ביצוע הטכניקה הפשוטה הזו, תבלטו מאוד מהקהל! כדי להבין מה עומד על כף המאזניים, מספיק להסתכל בזהירות על אנשים אחרים ליום אחד. במיוחד ברכבת התחתית.
6. יכולת להראות את טובת הלקוח
לכל מוצר יש רשימה של מאפיינים או מאפיינים.
לדוגמה, מטאטא קסם:
- קילומטראז' שנתיים,
- עץ אקליפטוס
- אורך כולל - 3 מטרים,
– 4 מהירויות.
ולקונה שלך כל זה לא משנה! חשוב לו לדעת (ועוד יותר חשוב להרגיש!) אילו יתרונות זה יכול להביא לו! זה נעשה בפשטות.
1. אתה לוקח כל תכונה של המוצר ומתחיל לחשוב על היתרונות שהוא יכול להביא ללקוח.
2. כתוב על נייר (חובה!)
אתה משתמש במחזורים:
– "המוצר שלנו יאפשר לך...,"
"עם זה, תוכל..."
"באופן מסורתי מאמינים ש..."
- "רוב האנשים…"
3. השתמש בחסר הזה במצגת שלך
7. שימוש בתמונות מעוררות השראה ("העברה לעתיד חיובי")
טכניקה פשוטה שתהיה האחרונה ברשימה. זה מסתכם בכך שאתה מפרט את תועלת הלקוח. אתה משייך את העובדה של רכישת מוצר (שירות) ליתרונות שהוא יקבל לאחר זמן מה.
אם הצלחת להפעיל את הדמיון (או הזיכרון!) של הלקוח, אז למעשה הוא כבר קנה, נותר רק להשלים את העסקה באופן לא פולשני.
אתה יכול לדמיין שיעבור מעט מאוד זמן. כמה שאתה צריך וצריך. ותתחיל להשתמש ברעיונות הפשוטים האלה שנדונו במאמר זה.
ותקבל את הכסף הראשון שלך עבור הייעוץ או ההדרכה.
אתה תראה כיצד חייהם של האנשים שאתה עובד איתם משתנים לטובה.
תשמעו מילות תודה מהלקוח שקיבל בדיוק את מה שרצה.
אתה תרגיש כמה תחושות נעימות מאוד בפנים. הזדמנות, זו תהיה שמחה. או אהבה. או הכרת תודה. או סתם חמימות נעימה.
אתה תבין שבאמת כבר הפכת לאמן במלאכה שלך. הצלחת. קל ופשוט, שובב. ואתה הופך את העולם הזה למקום טוב יותר.
ואז, כשזה יקרה, תזכרו את עצמכם קוראים את השורות האלה בפעם הראשונה, ותבינו שהכל יסתדר. ואולי לחייך.
ותבינו שהמפתח להצלחה שלכם הוא בפעולה. מסע של אלף מייל מתחיל בצעד הראשון.
יתרה מכך, יש לך כל הזדמנות להשיג את המטרות החשובות והמשמעותיות עבורך.
ועכשיו אתה יכול לחזור למציאות, לרשום את כל מה שהתברר כבעל ערך ושימושי עבורך במאמר זה.
ותתחיל להשתמש בכל הרעיונות שנדונו. עם מה אתה חושב להתחיל?