פסיכולוגיה של מכירות

פסיכולוגיה של מכירות - תכונות של מכירות שלוקחות בחשבון את הגורם האישי.

אפקט ניגודיות

התרגיל הומצא על ידי אולג בילי.

שלוש קערות מים, שבהן אתה יכול לשים את כל היד:

1. מים קרים
2. מים 37 מעלות (טמפרטורת גוף)
3. מים חמים.

מוריד את ידיו של המשתתף ל-37 מעלות - תחושות רגילות. הוא טובל יד אחת במים קרים, את השנייה במים חמים - הוא מרגיש קר וחם, בהתאמה. ואז שתי הידיים בו-זמנית (אחת מאגן קר, השניה מאגן חם) מועברות למים 37.

וביד אחת בטמפרטורה ניטרלית של 37 מעלות, הוא מרגיש חום (אחרי קור), ביד השנייה - קור (אחרי חום). במקביל, תחושות שונות מאותה טמפרטורת מים בידיים שונות! אני זוכר את האנשים, 100%.

אנחנו דנים. מים רגילים (37) מרגישים קרים לאחר שהם חמים ומרגישים חמים לאחר שהם קרים. על מה אני מדבר? העובדה שאם לפחות איפשהו מצוין המחיר של 4000$, אז כל מחיר מעל זה נראה לפחות מעט, אבל מחומם יתר על המידה, אפילו 4100$. יחד עם זאת, אם תציין מחיר, נניח, חם מאוד, למשל, $10.000, אז כל מחיר מתחת לערך הזה ייראה מגניב. אבל בואו נשמור על השכל הישר. אז, מחיר אימון רגיל יכול להרגיש גם קר וגם חם בו זמנית! סתם משהו להשוות. אם המחיר עבור ההדרכה הוא "עד 250.000 דולר" למשך יומיים, אז 2 ייראה טוב מתמיד. אם המחיר הוא $210.000, אז $4000 יהיה יותר מדי.

השפעה של מספרים לא מעגליים

המחירים לשירותים הם עגולים, למשל, 100.000 דולר, 200.000 דולר, 4000 דולר וכדומה - הם נתפסים כפשוטים מעוגלים מהבולדוזר (במשא ומתן אישי עם שותפים ותיקים, ניתן לעשות זאת על ידי עיגול כלפי מטה). אבל ללקוחות לא מוכרים, נראה שהנתונים הלא עגולים סבירים יותר.