אנטון מירוננקוב - "אם בננות לא נמכרות, אז משהו לא בסדר"

מנכ"ל X5 Technologies אנטון מירוננקוב סיפר כיצד בינה מלאכותית עוזרת לחזות את הרכישות שלנו והיכן החברה מוצאת את הטכנולוגיות המבטיחות ביותר

המגיפה היא מנוע ההתקדמות

— מהי קמעונאות חדשנית כיום? וכיצד השתנתה התפיסה לגביו במהלך השנים האחרונות?

— זוהי, קודם כל, התרבות הפנימית שמתפתחת בחברות קמעונאיות — הנכונות לעשות כל הזמן משהו חדש, לשנות ולייעל תהליכים פנימיים, להמציא דברים מעניינים עבור הלקוחות. ומה שאנחנו רואים היום שונה ברצינות מהגישות לפני חמש שנים.

הצוותים העוסקים בחדשנות דיגיטלית אינם מרוכזים עוד במחלקת ה-IT, אלא נמצאים בתוך הפונקציות העסקיות - מחלקות תפעוליות, מסחריות, לוגיסטיות. אחרי הכל, כשאתה מציג משהו חדש, חשוב קודם כל להבין מה הקונה מצפה ממך ואיך כל התהליכים עובדים. לכן, בתרבות הארגונית של X5, תפקיד הבעלים של מוצר דיגיטלי, הקובע את וקטור הפיתוח של פלטפורמות הקובעות את קצב התהליכים של החברה, הולך וגובר.

בנוסף, קצב השינוי בעסקים גדל באופן דרמטי. לפני חמש שנים אפשר היה להכניס משהו, ועוד שלוש שנים זה נשאר התפתחות ייחודית שאין לאף אחד אחר. ועכשיו רק יצרת משהו חדש, הכנסת אותו לשוק, ובעוד שישה חודשים יש את זה לכל המתחרים.

בסביבה כזו, כמובן, מאוד מעניין לחיות, אבל לא מאוד קל, כי המירוץ לחדשנות בקמעונאות נמשך ללא הפסקה.

- כיצד השפיעה המגיפה על ההתפתחות הטכנולוגית של הקמעונאות?

- היא דחפה להיות מתקדמת יותר בהחדרת טכנולוגיות חדשות. הבנו שאין זמן לחכות, אנחנו פשוט צריכים ללכת ולעשות את זה.

דוגמה חיה היא מהירות חיבור החנויות שלנו לשירותי משלוחים. אם מוקדם יותר התחברנו מאחד לשלושה אאוטלטים בחודש, אז בשנה שעברה הקצב הגיע לעשרות חנויות ביום.

כתוצאה מכך, היקף המכירות המקוונות של X5 בשנת 2020 הסתכם ביותר מ-20 מיליארד רובל. מדובר פי ארבעה מאשר בשנת 2019. יתרה מכך, הדרישה שעלתה על רקע נגיף הקורונה נותרה בעינה גם לאחר הסרת ההגבלות. אנשים ניסו דרך חדשה לקנות מוצרים וממשיכים להשתמש בה.

- מה היה הקשה ביותר לקמעונאים בהסתגלות למציאות המגיפה?

– הקושי העיקרי היה שבהתחלה הכל קרה בבת אחת. קונים רכשו סחורה מאסיבית בחנויות וגם הזמינו באופן מאסיבי באינטרנט, מרכיבים מיהרו ברחבי קומות המסחר וניסו ליצור הזמנות. במקביל, התוכנה בוצעה באגים, בוטלו באגים וקריסות. נדרשו ייעול ושינוי תהליכים, כי עיכוב בכל אחד מהשלבים עלול לגרום לשעות של המתנה ללקוח.

בדרך, נאלצנו להתייחס לנושאי ביטחון בריאות שעלו על הפרק בשנה שעברה. בנוסף לחומרי החיטוי החובה, מסכות, חיטוי של הנחות, הטכנולוגיה שיחקה כאן גם תפקיד. כדי למנוע את הצורך של לקוחות לעמוד בתור, האצנו התקנת קופות שירות עצמי (כבר הותקנו יותר מ-6), הכנסנו את האפשרות לסרוק סחורה מטלפון נייד ולשלם עליה בנייד Express Scan יישום.

עשר שנים לפני אמזון

– מסתבר שהטכנולוגיות הדרושות לעבודה במגפה כבר היו זמינות, רק היה צורך להשיקן או להגדיל אותן. האם הוצגו בשנה שעברה פתרונות טכנולוגיים חדשים ביסודו?

- לוקח זמן ליצור מוצרים מורכבים חדשים. לרוב עוברת יותר משנה מתחילת הפיתוח שלהם ועד להשקה הסופית.

לדוגמה, תכנון מבחר הוא טכנולוגיה מסובכת למדי. במיוחד בהתחשב בעובדה שיש לנו אזורים רבים, סוגי חנויות, וההעדפות של קונים במקומות שונים שונות.

במהלך המגיפה, פשוט לא היה לנו זמן ליצור ולהשיק מוצר ברמת מורכבות כזו. אבל השקנו מהפך דיגיטלי כבר בשנת 2018, כשאף אחד לא סמך על נגיף הקורונה. לכן, כשהתחילה המגיפה, כבר היו לנו פתרונות מוכנים בדרך שעזרו לשפר את העבודה.

דוגמה אחת להשקת הטכנולוגיה בזמן משבר הקורונה היא שירות ה-Express Scan. אלו הן רכישות מאובטחות ללא מגע באמצעות טלפון נייד המבוסס על Pyaterochka ו-Perekrestok הרגילים. צוות צולב פורמטים של יותר מ-100 אנשים השיק את הפרויקט הזה תוך חודשים ספורים בלבד, ובעקוף את שלב הפיילוט, עברנו מיד להרחבה. כיום, השירות פועל ביותר מ-1 מהחנויות שלנו.

— איך אתה מעריך את רמת הדיגיטליזציה של הקמעונאות הרוסית באופן כללי?

— אנחנו בחברה דנו הרבה זמן איך להשוות נכון את עצמנו לאחרים ולהבין אם דיגיטלנו טוב או רע. כתוצאה מכך, הגענו לאינדיקטור פנימי – מדד הדיגיטליזציה, המכסה מספר רב למדי של גורמים.

מובילים עולמיים בשירותים דיגיטליים כמו אמזון השיגו למעלה מ-80% ביצועים. אבל במסחר אלקטרוני אין תהליכים פיזיים שיש לנו. שוק דיגיטלי לא צריך לשנות את תגי המחיר על המדפים - פשוט לשנות אותם באתר.

ייקח לנו כעשר שנים להגיע לרמה זו של דיגיטליזציה. אבל זה בתנאי שאותה אמזון תעמוד במקום. יחד עם זאת, אם אותן ענקיות דיגיטליות יחליטו לצאת לא מקוון, הן יצטרכו "להדביק" את רמת הכשירות שלנו.

- בכל תעשייה יש טכנולוגיות שמזלזלות ומוערכות יתר על המידה. לדעתך, אילו טכנולוגיות מתעלמות באופן לא ראוי על ידי קמעונאים, ואילו מהן מוערכות יתר על המידה?

— לדעתי, טכנולוגיות שמאפשרות לתכנן ולנהל את התפעול בחנות באמצעות ניהול משימות זוכות להערכה רבה. עד כה, הרבה כאן תלוי בניסיון ובידע של המנהל: אם הוא מבחין בליקויים או חריגות בעבודה, הוא נותן את המשימה לתקן אותה.

אבל תהליכים כאלה יכולים להיות דיגיטליים ואוטומטיים. לשם כך, אנו מיישמים אלגוריתמים לעבודה עם סטיות.

לפעמים לא משתמשים בסטטיסטיקה בשביל זה, אלא בזיהוי תמונות, בניתוח וידאו. המצלמה מסתכלת על המדפים, בודקת את זמינות ונפח הסחורה ומתריעה אם היא עומדת להיגמר. מערכות כאלה עוזרות להקצות את הזמן של העובדים בצורה יעילה יותר.

אם אנחנו מדברים על טכנולוגיות מוערכות מדי, אז הייתי מזכיר תגי מחיר אלקטרוניים. כמובן, הם נוחים ומאפשרים לך לשנות מחירים לעתים קרובות יותר ללא השתתפות פיזית של אדם. אבל האם זה נחוץ בכלל? אולי כדאי להמציא טכנולוגיית תמחור אחרת. למשל, מערכת הצעות מותאמות אישית, בעזרתה יקבל הרוכש סחורה במחיר אישי.

רשת גדולה - ביג דאטה

— אילו טכנולוגיות יכולות להיקרא מכריעות לקמעונאות כיום?

"האפקט המרבי כעת ניתן מכל מה שקשור למבחר, התכנון האוטומטי שלו בהתאם לסוג החנויות, המיקום והסביבה.

כמו כן, מדובר בתמחור, בתכנון פעילויות קידום מכירות, והכי חשוב, בתחזית מכירות. אתה יכול לעשות את המבחר הכי מגניב ואת התמחור הכי מתקדם, אבל אם המוצר הנכון לא נמצא בחנות, אז ללקוחות לא יהיה מה לקנות. בהתחשב בקנה המידה - ויש לנו יותר מ-17 אלף חנויות וכל אחת מ-5 עד 30 אלף עמדות - המשימה הופכת לקשה למדי. צריך להבין מה ובאיזה רגע להביא, לקחת בחשבון אזורים ופורמטים שונים של חנויות, מצב הכבישים, תאריכי תפוגה ועוד הרבה גורמים.

- האם נעשה שימוש בבינה מלאכותית לשם כך?

- כן, המשימה של חיזוי מכירות כבר לא נפתרת ללא השתתפות בינה מלאכותית. אנחנו מנסים למידת מכונה, רשתות עצביות. וכדי לשפר את המודלים, אנו משתמשים בכמות גדולה של נתונים חיצוניים משותפים, החל מהעומס של המסלולים וכלה במזג האוויר. נניח שבקיץ, כאשר הטמפרטורות הן מעל 30 מעלות צלזיוס, המכירות של בירה, משקאות קלים מתוקים, מים, גלידה קופצות בחדות. אם לא תספקו מלאי, הסחורה תיגמר מהר מאוד.

גם לקור יש מאפיינים משלו. בטמפרטורות נמוכות, אנשים נוטים יותר לבקר בחנויות נוחות במקום בהיפרמרקטים גדולים. יתר על כן, ביום הראשון של הכפור, המכירות בדרך כלל נופלות, כי אף אחד לא רוצה לצאת. אבל ביום השני או השלישי, אנו רואים ביקוש מוגבר.

בסך הכל, ישנם כ-150 גורמים שונים במודל החיזוי שלנו. בנוסף לנתוני המכירות ומזג האוויר שכבר הוזכר, מדובר בפקקים, סביבות חנויות, אירועים, מבצעי מתחרים. זה יהיה לא ריאלי לקחת את כל זה בחשבון באופן ידני.

- איך נתונים גדולים ובינה מלאכותית עוזרים בתמחור?

- ישנם שני סוגים גדולים של מודלים לקבלת החלטות תמחור. הראשון מבוסס על מחירי שוק עבור מוצר מסוים. נתונים על תגי מחיר בחנויות אחרות נאספים, מנותחים, ועל בסיסם, לפי כללים מסוימים, נקבעים מחירים משלהם.

המעמד השני של הדגמים קשור לבניית עקומת ביקוש, המשקפת את היקף המכירות בהתאם למחיר. זה סיפור יותר אנליטי. מקוון, מנגנון זה נמצא בשימוש נרחב מאוד, ואנו מעבירים את הטכנולוגיה הזו מהמקוון לאופליין.

סטארטאפים למשימה

— איך בוחרים טכנולוגיות וסטארטאפים מבטיחים שהחברה משקיעה בהם?

- יש לנו צוות חדשנות חזק שמתעדכן בסטארטאפים, עוקב אחר טכנולוגיות חדשות.

אנחנו מתחילים מהמשימות שצריך לפתור – הצרכים הספציפיים של הלקוחות שלנו או הצורך בשיפור תהליכים פנימיים. וכבר תחת המשימות הללו נבחרים פתרונות.

למשל, היינו צריכים לארגן מעקב אחר מחירים, כולל בחנויות של מתחרים. חשבנו ליצור את הטכנולוגיה הזו בתוך החברה או לרכוש אותה. אבל בסופו של דבר, סיכמנו עם סטארטאפ שמספק שירותים כאלה על בסיס פתרונות זיהוי תג המחיר שלו.

יחד עם סטארט-אפ רוסי נוסף, אנו מבצעים פיילוט של פתרון קמעונאי חדש - "סולמות חכמים". המכשיר משתמש בבינה מלאכותית כדי לזהות אוטומטית פריטים משוקללים וחוסך כשעה עבודה לקופאים בשנה בכל חנות.

מסקאוטינג זר, הסטארטאפ הישראלי Evigence הגיע אלינו עם פתרון לבקרת איכות המוצר המבוסס על תוויות תרמיות. ברבעון הראשון של השנה יוצבו תוויות כאלה על 300 פריטים של מוצרי X5 Ready Food, המסופקים ל-460 סופרמרקטים של Perekrestok.

— איך החברה עובדת עם סטארטאפים ומאילו שלבים היא מורכבת?

— כדי למצוא חברות לשיתוף פעולה, אנחנו עוברים באקסלרטורים שונים, אנחנו משתפים פעולה עם גוטק, ועם הפלטפורמה של ממשלת מוסקבה ועם הקרן לפיתוח יוזמות אינטרנט. אנחנו מחפשים חידושים לא רק במדינה שלנו, אלא גם במדינות אחרות. לדוגמה, אנו עובדים עם החממה העסקית Plug&Play ועם צופים בינלאומיים - Axis, Xnode ואחרים.

כשאנחנו מבינים לראשונה שהטכנולוגיה מעניינת, אנחנו מסכימים על פרויקטי פיילוט. אנחנו מנסים את הפתרון במחסנים ובחנויות שלנו, הסתכלו על התוצאה. כדי להעריך טכנולוגיות, אנו משתמשים בפלטפורמת בדיקות A/B משלנו, המאפשרת לך לראות בבירור את ההשפעה של יוזמה מסוימת, להשוות עם אנלוגים.

על סמך תוצאות הפיילוטים אנו מבינים האם הטכנולוגיה כדאית, ומתכננים להשיק אותה לא ב-10-15 חנויות פיילוט, אלא בכל רשת השיווק.

במהלך 3,5 השנים האחרונות, למדנו על 2 סטארטאפים ופיתוחים שונים. מתוכם, 700 הגיעו לשלב קנה המידה. קורה שהטכנולוגיה מתגלה כיקרה מדי, נמצאו פתרונות מבטיחים יותר, או שאיננו מרוצים מתוצאת הפיילוט. ומה שעובד מצוין בכמה אתרי פיילוט מצריך לעתים קרובות שינויים עצומים שיושלמו לאלפי חנויות.

— איזה נתח פתרונות פותח בתוך החברה, ואיזה נתח אתה קונה מהשוק?

- אנחנו יוצרים את רוב הפתרונות בעצמנו - מרובוטים שקונים סוכר ב-Pyaterochka ועד לפלטפורמות מבוססות נתונים רב-תכליתיות ייחודיות.

לעתים קרובות אנו לוקחים מוצרים סטנדרטיים באריזה - למשל, כדי לחדש חנויות או לנהל תהליכי מחסן - ומוסיפים אותם לצרכים שלנו. דנו בטכנולוגיות ניהול מבחר ותמחור עם מפתחים רבים, כולל סטארט-אפים. אבל בסופו של דבר הם התחילו לייצר מוצרים בעצמם על מנת להתאים אותם לתהליכים הפנימיים שלנו.

לפעמים רעיונות נולדים בתהליך התקשורת עם סטארטאפים. ויחד אנחנו מגיעים עם איך ניתן לשפר את הטכנולוגיה לטובת העסק וליישם ברשת שלנו.

עוברים לסמארטפון

— אילו טכנולוגיות יקבעו את חיי הקמעונאות בעתיד הקרוב? ואיך ישתנה הרעיון של קמעונאות חדשנית בחמש עד עשר השנים הקרובות?

- עכשיו מקוון ולא מקוון בקמעונאות מכולת עבודה כשני אזורים עצמאיים. אני חושב שהם יתמזגו בעתיד. המעבר מקטע אחד למשנהו יהפוך לחלק עבור הלקוח.

אני לא יודע מה בדיוק יחליף את החנויות הקלאסיות, אבל אני חושב שתוך עשר שנים הן ישתנו הרבה מבחינת החלל והמראה. חלק מהפעילות יעבור מחנויות לגאדג'טים לצרכן. בדיקת מחירים, הרכבת סל, המלצה מה לקנות למנה שנבחרה לארוחת ערב - כל זה יתאים למכשירים ניידים.

כחברה קמעונאית אנחנו רוצים להיות עם הלקוח בכל שלבי מסע הלקוח – לא רק כשהוא הגיע לחנות, אלא גם כשהוא מחליט מה לבשל בבית. ובכוונתנו לספק לו לא רק את האפשרות לקנות בחנות, אלא גם הרבה שירותים נלווים - עד הזמנת אוכל ממסעדה דרך אגרגטור או חיבור לקולנוע מקוון.

מזהה לקוח בודד, X5 ID, כבר נוצר, המאפשר לך לזהות את המשתמש בכל הערוצים הקיימים. בעתיד נרצה להרחיב אותו לשותפים שעובדים איתנו או יעבדו איתנו.

"זה כמו ליצור מערכת אקולוגית משלך. אילו שירותים נוספים מתוכננים להיכלל בו?

- כבר הכרזנו על שירות המנויים שלנו, הוא בשלב מו"פ. כעת אנו דנים עם שותפים שיכולים להיכנס לשם וכיצד לעשות זאת בצורה נוחה ככל האפשר עבור הקונים. אנו מקווים להיכנס לשוק עם גרסת ניסיון של השירות לפני סוף 2021.

צרכנים מקבלים החלטות לגבי בחירת המוצרים עוד לפני שהם הולכים לחנות, וההעדפות שלהם נוצרות בהשפעת התחום התקשורתי. מדיה חברתית, אתרי אוכל, בלוגים, פודקאסטים מעצבים את העדפות הצרכנים. לכן, פלטפורמת מדיה משלנו עם מידע על מוצרים ומזון תהפוך לאחד מערוצי האינטראקציה עם הלקוחות שלנו בשלב התכנון של הרכישות.

הירשם גם לערוץ Trends Telegram והישאר מעודכן במגמות ותחזיות עדכניות לגבי עתיד הטכנולוגיה, הכלכלה, החינוך והחדשנות.